Pozyskiwanie kontaktów ma na celu dotarcie do grupy zdecydowanej na zakup w danej chwili i miejscu. Jak wykazują statystyki, stanowi ona zaledwie 1/5 całego zbioru, co w praktyce oznacza konieczność przefiltrowania przez pozostałe 80% osób, zgromadzonych w naszej bazie. Istnieje jednak znacznie prostsze rozwiązanie: scoring kontaktów, powszechnie stosowany w naszych systemach marketing automation.

Scoring – punktuj pożądane zachowania

Zasady scoringu kontaktów są równie intuicyjne, co tłumaczenie jego nazwy (ang. punktacja). Aktywność poszczególnych kontaktów zostaje sklasyfikowana w oparciu o samodzielnie ustanowioną punktację, przypisując konkretne wartości do wykonywanych akcji (w tym: udostępnieniu danych osobowych). Rozwiązanie pozwala na wiarygodne oszacowanie poziomu zaangażowania poszczególnych kontaktów w stosunku do Twojej oferty.

Nadanie pożądanym aktywnościom wyższej rangi umożliwia sprawne wyselekcjonowanie grupy kontaktów, postępującej zgodnie z oczekiwanym wzorcem konsumenckim. Szybko ocenisz również, które z Twoich działań spotykają się z największym zainteresowaniem odbiorców a które są zupełnie pomijane. Jedną z głównych zalet scoringu jest możliwość rozszerzenia jego zakresu na rozmaite kanały komunikacji, jak np. social media, strona internetowa, wiadomości SMS/VMS, aplikacje mobilne, call center czy e-mail marketing.

Pozyskuj wyłącznie aktywne kontakty

Moduł scoringu umożliwia bieżące filtrowanie pozyskiwanych kontaktów pod kątem wykonywania z góry założonych aktywności. Trafne oszacowanie poziomu zaangażowania użytkowników stanowi nieocenioną pomoc przy optymalizacji strategii marketingowych, generując znaczny wzrost ROI. Bazując na zachowaniach kontaktów, możliwe jest dodawanie bądź odejmowanie punktów. Wartość punktowa zmienia się dynamicznie i możesz ją zwiększać, zmniejszać lub usuwać, w zależności od celów biznesowych.

Aktywna funkcja umożliwia przyznawanie wybranej wartości punktowej za m.in.:

  • Klinkięcie i/lub odczytanie maila (lub wybranego e-maila)
  • Skorzystanie z odnośnika / wejście na stronę (każdorazowo) / liczba wizyt / przejrzanych stron
  • Rezerwację rozmowy z konsultantem / próbę połączenia / pozostawienie numeru telefonu
  • Wypełnienie formularza / pozostawienie danych osobowych
  • Przeniesienie produktu do koszyka/ listy ulubionych / Skorzystanie z wewnętrznej wyszukiwarki
  • Ponowne przejrzenie danej strony / materiału / filmu / newslettera
  • Wyszukiwanie zapytania (frazy)/ nazwy firmy / kliknięcie w reklamę
  • Pobranie materiałów / wersji demo lub darmowej / wizyta w firmie / zakup / zakup online
  • Pozostawienie komentarza (w wybranym miejscu) / reakcja z użyciem social media
  • Inne, własne preferencje

Analogicznie, możliwe jest również nadawanie punktów minusowych za niepożądani działania, np.:

  •  Brak wizyt na stronie przez określony czas / omijanie stron produktu
  •  Wypisanie się z newslettera
  • Zakup wyłącznie przy użyciu rabatu
  • Nieodbieranie zamówionych połączeń / spamowanie na czacie
  • Przeglądanie stron typu Kariera

Im wyższy poziom w rankingu, tym większa szansa, że dana osoba jest gotowa na kontakt z działem sprzedaży. Dzięki stałej obserwacji zachowań kontaktów możliwe jest wyselekcjonowanie grupy najaktywniejszych kontaktów, a następnie objęcie ich w pełni zautomatyzowanym programem lojalnościowym. Co ważne, przy ustaleniu odpowiedniego progu punktowego lista będzie się aktualizowała na bieżąco. Przydatną funkcją jest również możliwość ostrzegania o spadku zaangażowania wybranych kontaktów, umożliwiająca zawalczenie o ich ponowną uwagę w najodpowiedniejszym czasie. Co ważne, punkty mogą być zerowane wraz z rozpoczęciem nowego cyklu.

Praktyczne wskazówki dotyczące usługi scoringu

Mnogość zachowań kontaktów może prowadzić do zniekształceń pozyskiwanych przez scoring danych. Dobór powinien realizować wyłącznie jeden cel nadrzędny (sprzedażowy, lojalnościowy a może jeszcze inny?), obejmujący swoim zakresem zbiór warunków, świadczących o zainteresowaniu produktem. Warto w tym celu wyznaczyć szczegółową ścieżkę nabycia produktu, oznaczając w niej wszystkie punkty styku z firmą istotne dla zawarcia transakcji. Im bliżej finalizacji zakupu, tym wyższa wartość wydarzenia.

Przy zgromadzeniu odpowiedniej ilości danych możliwe jest ustanowienie progu punktowego, po przekroczeniu, którego klient niemal na pewno sfinalizuje transakcję. Ciekawą opcją jest także możliwość prowadzenia odrębnej punktacji dla poszczególnych produktów (z wykorzystaniem tagów).

Obserwacja w czasie rzeczywistym pozwoli również wykluczyć tymczasowy wzrost zainteresowania marką, wynikający z promocji, oferty sezonowej czy innych okoliczności, umożliwiając skupienie się na najbardziej wartościowych kontaktach.

Spersonalizowany marketing automation dla każdej firmy

Scoring kontaktów pełni kluczową rolę w generowaniu sprzedaży, trafnie szacując wzrost stopnia zaangażowania danej osoby – przekładający się na jej gotowość do natychmiastowego sfinalizowania transakcji. Dzięki wyselekcjonowaniu grupy aktywnych kontaktów, Twoja firma zyskuje szansę na wzmocnienie lojalności pozyskanych klientów, poprzez objęcie ich spersonalizowanym programem lojalnościowym. Warto pamiętać, że odpowiednio skonfigurowany system marketing automation będzie aktualizował ten spis samodzielnie.