Wskaźnik RFM to jedna z najchętniej i najczęściej stosowanych metod oceny i segmentacji bazy klientów. Są oni weryfikowani pod kątem trzech zmiennych, które – przy pomocy sprawnie działającego narzędzia marketing automation – stale analizują ich wartość dla firmy, wyodrębniając najcenniejsze jednostki. W jaki sposób wdrożyć segmentację RFM przy pomocy naszej platformy?

Segmentacja RFM – podstawowe korzyści

Współczesne strategie marketingowe unikają odbiorcy masowego, koncentrując swe działania na dotarciu do klienta indywidualnego. Podzielenie rynku na elementy daje możliwość przygotowania trafniejszej oferty skierowanej do nabywców oraz odpowiednio dopasowanych działań marketingowych. Spersonalizowane promocje, pojawiające się w odpowiednim czasie i miejscu zwiększają szansę na wzrost ilości zawieranych transakcji bądź ponowne zainteresowanie produktem.

Oszacowanie etapu, na którym znajduje się obecnie klient następuje w wyniku zastosowania segmentacji RFM, opierającej się na trzech wskaźnikach:

  • Czas od ostatniego zakupu (Recency) – Informacja ta skupia się na czasie, który upłynął od ostatniego zakupu w dniach lub miesiącach. Im niższa wartość w tym polu, tym większe szanse, że klient będzie skłonny do zawarcia kolejnych transakcji.
  • Częstotliwość zakupu (Frequency) – Informacja ta skupia się na częstotliwości dokonywania zakupów, gromadząc dodatkowe dane na temat ilości i wartości poszczególnych zamówień. Pozwala wyodrębnić klientów sezonowych/okazjonalnych/regularnych.
  • Wpływy Pieniężne (Monetary Value)- Informacja ta skupia się na kwocie pozostawionej w sklepie przez klienta. Pozwala wyodrębnić klientów przeciętnych/oszczędnych/premium. Im wyższa kwota pozostawiona w sklepie (nawet jednorazowo), tym większa szansa na kolejne zakupy.

Przy zastosowaniu powyższych kryteriów metoda umożliwia szybkie (i trafne) pogrupowanie posiadanych kontaktów ze względu na ich obecne – a co za tym idzie przewidywane – decyzje zakupowe. Następnie, w zależności od profilu zachowań, możliwe jest spersonalizowanie kampanii marketingowej nakłaniającej do wykonania przez danego użytkownika następnego kroku. Im wyższa wartość kontaktu, tym mniejszej zachęty potrzebuje on do nabycia produktu.

Marketing Automation z zastosowaniem wskaźnika RFM

Każda ze zgromadzonych statystyk (oraz jej zakres) jest w pełni definiowalna – wystarczy wyszczególnić w kryteriach interesujące Twoją firmę zakresy. Gromadzone dane będą następnie łączone w pary, charakteryzując poszczególne segmenty klientów (np. klienci kupujący rzadko i mało).

Automatycznie wygenerowane segmenty będą przydatne przy m.in.:

  • Wyodrębnieniu grupy regularnie korzystającą z zakupów internetowych na określoną kwotę, a następnie zachęceniu jej do zwiększenia zakupów przez ofertę darmowej dostawy.
  • Zachęceniu osoby, które nabyły niedawno wskazany produkt rabatem w postaci ograniczonych czasowo kodów SMS/bonusów w aplikacji na produkty z koszyka/ulubionych.
  • Tworzeniu trafnych komunikatów reklamowych w oparciu o zachowania
  • Przewidywaniu reakcji konsumentów na przyszłe działania marketingowe
  • Poznaniu preferencji zakupowych wybranego segmentu, decydując o poszerzeniu lub zawężeniu oferty produktowej.

Funkcjonalność systemu Marketing Automation umożliwia zestawienie informacji pozyskanych w wyniku segmentacji RFM z danymi osobowymi (i behawioralnymi) pozyskanych kontaktów. Nowa warstwa informacyjna umożliwi Twojej firmie m.in.:

  • Aktywizację najmniej aktywnych użytkowników poprzez oszacowanie najlepszych kanałów kontaktu, dostosowanie wysokości rabatu
  • Personalizacja e-mail marketing oraz mobile marketing pod określone segmenty RFM, z wykorzystaniem zainteresowań, urządzeń, zaobserwowanych trendów czy skłonności do korzystania ze sprzedaży okazyjnej/sezonowej
  • Stworzenie wielokanałowej struktury automatyzacji procesów marketingowych, aktualizowanej w czasie rzeczywistym i uwzględniającej pełen cykl życia każdego z klientów
  • Przygotowanie specjalnej oferty dla klientów nabywających chętniej produkty luksusowe, adresowanie jej bezpośrednio do nich
  • Dostosowanie treści i intensywności przekazu marketingowego do poziomu zaangażowania klienta, zasobności jego portfela czy stylu życia jaki prezentuje (np. cotygodniowy newsletter dla klientów kupujących mało, ale regularnie)
  • Optymalizację celów biznesowych w oparciu o wiedzę o zachowaniach zakupowych poszczególnych segmentów

Segmentacja RFM – o czy jeszcze warto pamiętać?

Aby metoda segmentacji RFM zadziałała, należy wybrać możliwie szeroki zakres (maksimum to 365 dni wstecz). Przy braku wcześniejszego gromadzenia danych, analiza obejmie możliwie najszerszy zakres. Poza zakupem, możemy obserwować również wizytę (na stronie) bądź koszyk (i jego ew. porzucenie). W jednym czasie można obserwować maksymalnie dwa zdarzenia. Wszystkie wartości należy sprecyzować pod własne oczekiwania – dobierając je jednak w taki sposób, aby rozmiary grup były do siebie zbliżone.